ゴールの てまえで、たちどまる

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さいごの ステップ「あんしんかんを あたえる」

いよいよ さいごの ステップ、
「あんしんかんを あたえる」だよ。

あんしんかん っていうのは、
おきゃくさまが「ほっと する」きもちの こと。

ふかぼりが しっかり できた あとに、
イケてない営業と ゆうしゅうな営業が
なにを しているのかを おしえるね。

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イケてない営業は、ここで クロージング

ふかぼりが おわって、
おきゃくさまの「わかった!」も ふかまった。

さあ、イケてない営業は ここで なにを すると おもう?

そう。ここで いきなり
クロージングを かけて しまうんだ。

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のこりの じかんは、もう すこし

さいほうアポを 60ぷんで とっていたら、
この タイミングで のこりの じかんは わずか。

90ぷん だったと しても、
ふかぼりで ていねいに こたえて いたら、
のこりは 30ぷんも ないんじゃ ないかな。

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ゴールが みえて、こうふん してしまう

だけど イケてない営業は、
ゴールが みえて きたから、
はないき あらく、テンションも あがって、
こうふん してしまう。

そして、じぶんの ことしか
みえなく なって しまうんだ。

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つみあげて きたのに、こわして しまう

しょかいアポから、ここまで
せっかく ひとつずつ つみあげて きたのに。

じぶんの はないきの あらさで、
それを ぜんぶ こわして しまうんだよ。

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ゆうしゅうな営業は、れいせいに かんがえる

では、ゆうしゅうな営業は
この タイミングで なにを しているのか?

れいせいに かんがえて みよう。
ふかぼりって、なにを したっけ?

しょかいアポで でてきた かだいに、
もっと くわしい じゅんびを して、
おきゃくさまの りかいに あわせて
ていねいに こたえる。これが ふかぼり だよね。

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はなしたのは、「こちら」が だした もの

もう いちど いうよ。れいせいに かんがえて みよう。

ふかぼりでは、「こちら」が だした ないように ついて、
おきゃくさまと ふかく はなしたよね。

じゃあ、おきゃくさまの ほうは どうだろう?

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きになる こと その①：アポと アポの あいだ

おきゃくさまは、しょかいアポが おわって から
さいほうアポまでの あいだも、
いろいろ かんがえて いるんだ。

「そういえば、あれって どうなんだろう?」

その あいだに うまれた
おきゃくさまの「きになる こと」。これが ひとつめ。

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きになる こと その②：きょうの はなしの なか

そして、きょうの さいほうアポで
はなしを ききながらも、
おきゃくさまは かんがえて いる。

「あれ? ここって だいじょうぶ かな…」

はなしの なかで うまれた
おきゃくさまの「きになる こと」。これが ふたつめ。

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イケてない営業は、きづかない

この ふたつの おおきな「きになる こと」が
ある はず だよね。

でも イケてない営業は、これに きづかない。
じぶんの ことしか かんがえて いないから。

だから、あんしんかんを あたえられないし、
うれないんだ。

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ゆうしゅうな営業は、たちどまって きく

ゆうしゅうな営業は、ここで ちゃんと たちどまって
こう きくんだ。

「ここまで、こちらが ようい した しりょうを
もとに おはなし しましたが、
それ いがいで、きに なられる てんや、
ここは かくにん したい といった てんは
ありますでしょうか?」

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「あ! そういえば」

そう きかれると、おきゃくさまは
「あ! そういえば」と なるんだよ。

もちろん、きになる ことが
ない ときも ある。
それなら、それで いいんだ。

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こちらから きかないと、でて こない

でも、しんけんに かんがえて くれる ひとで
あれば ある ほど、かならず
きに なって いる ところは ある。

しかも それは、こちらから きかないと
でて こない こと。
だから、とても だいじな ことの ばあいが おおいんだ。

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あんしんして、しんらい される

ここを しっかり おさえるから、
おきゃくさまは あんしん して、
しんらい して くれるんだよ。

「この ひとは、ちゃんと こちらの ことを
かんがえて くれる ひとだなあ」

この ステップを ちゃんと するから、
クロージングに すすめるんだ。

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ゴールの てまえで、たちどまろう

ゴールが みえた ときこそ、
たちどまって「きになる ことは ありますか?」と
ひとこと きく。

営業って、ちょっとした さで
げきてきな さに なるんだよ。

おもしろい だろ?